制作概要
人材育成研修を行う企業様よりご依頼をいただき、BtoB向けの新規顧客獲得を目的としたセミナーLPを制作しました。
大久保の担当
・マーケティング戦略の立案（現状・目的・リソースの整理・ファネル設計・チャネル選定・数値目標の設定）
・市場・競合・顧客リサーチ
・企画立案（ターゲット設計・ベネフィット抽出・訴求方針の策定）
・LP構成（ワイヤーフレーム作成）
・ライティング
・デザイン制作
・実装（ノーコードツールを用いた構築）
・Meta広告運用（クリエイティブ制作・配信設定・数値分析）
・LPO（ヒートマップ分析・改善施策の実行）
期間
制作：1ヶ月半ほど
使用ツール
<制作ツール>
・Adobe Illustrator
・ペライチ（ノーコードツール）
<運用・改善ツール>
・Meta広告マネージャー
・グーグルアナリティクス
・グーグルドキュメント
・ヒートマップ（Microsoft Clarity）
課題発見から成果までのプロセス
制作の目的
今まではエージェント経由の仕事が中心だったが、自社でマーケティングを行い新規顧客を獲得したい。
課題
・商品はあったが、訴求設計・構成・導線設計が未定で、戦略から構築が必要だった
・限られた予算とリソースの中で最大成果を出すための施策設計が求められた
戦略立案の背景
クライアントが文章でのやり取りを苦手としていたため、資料請求からのナーチャリングでは成果につながりにくいと判断。
そこで、初回接点で信頼を築きやすく、“教える立場”になれるセミナー形式を提案し、商談へのスムーズな移行を狙いました。
ターゲット
＜デモグラフィック要素＞
・経営者（零細〜中小企業の経営者：社員数30名以下程度）
・売上10億円以下
・40〜50代の男性
＜悩み・欲求＞
・会社の売上のほとんどを社長(自分)が作っている。
・「指示待ち社員」が多く、主体的に動く社員がいない
・現場を離れて、経営者の仕事（社長業）に専念できるようにしたい。
・社員のモチベーションをアップさせる方法がわからない…
・教育をしても変化が感じられない。
＜裏の欲求＞
・勝手に売上作ってほしい
・自分が動かなくてもいいようにしたい
・自分ばかり忙しい（と感じている）
・お金払ってるんだから、もっとやる気だして働けよ
・給料や待遇関係なくやる気出して働いてほしい
・会社の将来、自分の将来も正直不安
制作で気をつけたポイント
<反応ゼロからの再設計。ベネフィットの再整理でCVR改善>
初期に制作したLPでは、CVRが低く、期待した反応を得られませんでした。その原因として、ターゲットを「経営者」と「人事責任者」の両方に設定していたため、訴求軸が曖昧になっていたことと仮説しました。
そこで、クライアントにご協力いただき、改めてヒアリングを実施。ユーザーの言語化しづらい欲求や状況を丁寧に引き出させていただきました。
その結果、バナーのターゲットを「経営者」に絞り、訴求メッセージを明確化したところクリック率が上昇。そのデータを元に、LPの全体構成・コピーも再設計した結果、反応率の改善に繋がりました。
＜【補足】CV後の導線設計に関してもご提案＞
セミナー参加者の成約率を高めるため、リマインドメールの送信および、セミナー後の商談につなげるフォローメールの導入をクライアントに提案しました。LPに限らず、CV後の動線も含めた“成果につながる設計”を意識して支援を行いました。
成果・結果
<定量データ>
・CPA：業界平均2～3万円に対し、平均8,000円（最安4,000円）で獲得
・CVR：業界平均1～3.5%に対し、2～6%を記録
<定性的な評価・反響>
「単発研修が売れた」「単価70万円以上の成約が複数件」と高評価。リピート依頼・紹介も複数いただきました。
